車を一括で購入したいのに、ディーラーが執拗に残クレ（残価設定型ローン）を勧めてくることがあります。この背後には営業担当者のインセンティブや成績に関係していることがあります。残クレが営業担当者にどのように影響を与えるのか、またボーナスや報酬がどのように変動するのかについて詳しく解説します。
1. 残クレとは？
残クレ（残価設定型ローン）は、車を購入する際のローンの一形態です。通常のローンとは異なり、購入した車の最終的な残価（残りの支払い額）を契約時に設定します。この残価を支払うことなく車を返却できるため、月々の支払いが低く抑えられます。これがディーラー側にも販売の利点があるため、よく勧められる理由です。
残クレのメリットとしては、月々の支払いが少ないことや、車を返却できるオプションがある点です。しかし、最終的に車を所有する場合は、残価を支払う必要があります。
2. 営業担当者の成績と報酬
営業担当者は、売上や契約件数に基づいてボーナスやインセンティブが支給されます。残クレ契約は、ディーラーにとっても非常に利益を上げやすい契約のため、営業担当者の成績や報酬に大きく影響を与えることがあります。特に車両の残価設定やローン契約の進捗が営業成績に直結するため、ディーラーは顧客に対して残クレを提案することが一般的です。
営業担当者のインセンティブは、車を一括で購入するよりも、ローンや残クレ契約に誘導することで高くなることが多いため、これが執拗に勧められる理由の一つです。
3. 一括購入と残クレの違い
一括購入と残クレ契約は、顧客にとってもディーラーにとってもメリットとデメリットがあります。お客様が一括で車を購入した場合、ディーラー側の手数料や利益率は一回の支払いで済みますが、残クレ契約では月々の支払いが発生し、最終的な支払いを含めて契約が長期間続くため、ディーラーにとっては安定的な収益が見込まれます。
また、残クレ契約では、顧客が契約満了時に車を返却するか、残価を支払って車を引き取るかを選べるため、ディーラーはその後の再販に有利な状況を作りやすくなります。
4. 営業担当者にとって残クレの利点
営業担当者が残クレを勧める大きな理由は、契約の安定性と報酬の向上です。残クレ契約は月々の支払いが低いため、顧客にとっても購入しやすい選択肢です。その結果、契約が成立しやすく、営業担当者にとっては売上が立ちやすくなります。
さらに、ディーラー側が残クレ契約を推奨する理由として、長期にわたる支払いが続くため、顧客が返却後に新たな車の購入へと誘導できる点が挙げられます。これにより、顧客との関係が長期的に続き、ディーラーにとっての利益が安定します。
まとめ
残クレを勧めるディーラーの理由は、営業担当者にとっての報酬や安定した契約の形成にあります。一括購入とは異なり、残クレはディーラーにとっても利益を生む方法です。しかし、顧客にとっては、月々の支払いが低いために契約しやすい反面、最終的に支払う金額が高くなる可能性もあります。残クレを選択する際は、契約内容をしっかり確認し、必要に応じて他の購入方法と比較して慎重に決断することが大切です。
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