車購入時に営業マンが高額車を勧める理由とは？その心理と戦略を解説

車を購入しようとディーラーに行った際、安い車を探しているのに営業マンに高額車を勧められることがあります。なぜこのようなことが起こるのでしょうか？本記事では、その理由と営業マンが使う心理的戦略を解説します。

営業マンの目標と販売戦略

営業マンの主な目的は、会社の利益を最大化することです。そのため、できるだけ高額な車を販売することが求められます。自社の販売目標が高額車に設定されている場合、営業マンは顧客をより高価な車に誘導することが一般的です。

特に新車の場合、販売台数が増えると、メーカーからのインセンティブやボーナスが営業マンに与えられるため、高額車を販売することが重要になります。

営業マンが「この車は売り切れました」と言って、高額車に誘導するのは、いわゆる「希少性の原理」を利用しています。人は手に入らないものを欲しくなる心理が働きます。この心理を利用して、安い車が手に入らないと思わせ、高額車に目を向けさせるのです。

また、希少性を強調することで、顧客に「今すぐ決めないと損するかもしれない」と感じさせ、購買決定を早める狙いもあります。

営業マンは、顧客に購入を決定させるためにさまざまなクロージング技法を使います。その一つが「ラストチャンス」というフレーズです。この手法は、もうすぐその車が手に入らなくなるかのように思わせて、購入を急がせるものです。

実際には「売り切れ」と言っていた車も、他のディーラーで手に入れることができることがあります。しかし、営業マンはこの情報を提供せず、顧客に決断を迫るのです。

営業マンが高額車を勧める理由は、販売目標に加えて、車の利益率が高いこともあります。高額車は、オプションや追加機能を販売しやすく、その分、営業マンの利益も増えるのです。

さらに、高額車を勧めることで、顧客により「上質な体験」を提供できると感じてもらえる可能性もあります。このため、営業マンは自信を持って高額車を推奨することが多いのです。

営業マンが高額車を勧める理由には、販売目標や利益率のほか、心理的な戦略が絡んでいます。しかし、最終的に車を購入するのは自分自身です。安い車が本当に必要な場合は、冷静に自分のニーズを確認し、営業マンの言葉に流されないことが重要です。