自動車ディーラーがメーカーとの契約で販売目標やノルマを達成しなければならないという話を耳にすることがありますが、実際にそのノルマがどのように設定され、どうしても達成しなければならないものなのかについて疑問を持つ方も多いでしょう。この記事では、ディーラーが抱える販売ノルマや新車登録後の車両の取り扱いについて解説します。
1. ディーラーに課せられる販売ノルマとは？
自動車ディーラーは、メーカーと契約を結び、年間の販売台数に基づいたノルマを課せられます。このノルマは、ディーラーが取り扱うメーカーが設定するもので、販売台数が一定数に達しない場合には、メーカーからの支援が減少する、あるいは仕入れ価格が上がる可能性があるため、非常に重要な指標となります。
そのため、ディーラーはこのノルマを達成することを目標に販売活動を行います。メーカーからの提案として「月間一定台数を販売できれば1台当たりの卸単価を下げる」といったインセンティブがあるため、ディーラー側も積極的に販売に取り組むことが多いです。
2. ノルマの強制力と達成の方法
ノルマ自体は一方的に設定されるものであり、ディーラーにとっては達成が強く求められる場合がほとんどです。特に販売目標を達成できなかった場合、メーカー側からのサポートが得られなくなるリスクがあるため、ディーラーは結果的にそのノルマに応じた販売を行う必要があります。
例えば、もし目標台数に届かない場合、ディーラーが自社で車両を購入して登録し、最終的に販売するという方法を取ることがあります。このような場合、車両は販売されていないものの、ディーラーが自社で登録したため、ノルマ達成には影響を与えることになります。
3. 新車登録後の取り扱いについて
ディーラーが自社で車両を購入し登録した場合、その車両は「新車同様」ではありますが、登録されているため「中古車」または「新古車」として扱われることになります。このため、販売時には「中古車」として販売することになりますが、実際には状態は新車と変わらないことが多いです。
新車として販売されるはずの車両が実際には登録済みであり、さらにその車両が新古車として販売される際には、価格や販売条件に関して少し異なる扱いがされる場合もあります。これは販売目標を達成するための一つの手段として、ディーラーが取ることのある方法です。
4. ノルマ達成とその後の企業年金や販売戦略
ディーラーが目標を達成するために取る方法として、ノルマ達成後には販売戦略を変えることもあります。例えば、必要以上に車両を購入した場合、それらをどのように販売するか、どのタイミングで価格を調整するか、という戦略的なアプローチが求められます。
また、ディーラーが車両を販売する際、企業年金やその他のインセンティブも販売計画に大きな影響を与えることがあります。これらの要素を上手く調整しながら、ディーラーは目標達成に向けて戦略を立てています。
まとめ
ディーラーがメーカーから設定される販売ノルマは一方的で強制的なものである場合が多いです。これを達成するためには、車両の販売方法やタイミングに工夫が求められます。また、ディーラーが自社で購入した車両は「新古車」として扱われるため、販売時にはその取り扱いについて注意が必要です。
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